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                                60天“磨”下陌陌 | 前操盤手回憶(二)

                                60天“磨”下陌陌 | 前操盤手回憶(二)

                                虎嗅注:本文是《阿里投資:一個昔日操盤者的回憶和思考》的第二篇。在上一篇里,講述者張鴻平不僅介紹了在2011年時中國產業投資的一個概貌,同時也回顧了自己由傳統VC機構轉投阿里資本的經歷。而在第二篇里,張鴻平更多是以陌陌、包括美團的案例為例,談到了阿里資本與創業者之間的博弈。


                                口述丨張鴻平

                                整理補充丨虎嗅編輯 王立嫻


                                “磨”下陌陌


                                加入阿里不久,我第一次聽到陌陌這個項目,是在和美國著名風投Greylock的駐華代表 Ivy的討論中,巧的是隔天這個項目,又從“吳媽”吳泳銘(阿里十八羅漢之一)的口中蹦了出來。


                                有兩位我非常認可的人共同推薦,又是屬于無線互聯網社交平臺類的,我對這個新項目的興趣就一下子被點燃了,于是決定一探。但這個時候,我并不認識唐巖。


                                2012年5月17日,我找到了華興資本的黃勝利,請他來為我 “牽線”。 當天我就在知春路的翠宮飯店里跟黃勝利見了面,只不過從他那里,我不僅打聽到了唐巖的背景以及陌陌公司的大體情況,同時還獲贈了一個 “忠告”——想投資陌陌,沒戲。黃勝利說得那叫一個斬釘截鐵。理由嘛,唐巖個性極強,內心驕傲,陌陌又剛剛拿到了經緯的A輪投資,并拒絕了好幾個VC,對于兩方來講,都不大可能在這時候讓產業資本進來。這話,我自然是聽進去了,但是想參股陌陌的念頭并沒有就此被打消掉,權當是高能預警,前方有一場硬仗。


                                我對黃勝利說:“你只管幫我介紹吧,我試試看。”黃勝利也不馬虎,在他的搭橋之下 ,我很快與唐巖有了第一次會面。


                                時間是隔天(2012年5月18日)上午11點,地點是陌陌剛搬的新據點京潤水上花園里一棟別墅里。接待我的,是張瑩,一位女博士,卻是在這個成立不到一年的小公司里做法務和其它工作,可見她很有眼光。張瑩把我帶到了二樓的一個小屋,在這里,我見到了唐巖。唐巖給我的第一印象,怎么說呢,有股子野氣,不拘一格。但隨后的交談讓我很快發現,這位看上去路子很野、甚至有些屌絲氣質的創業者,對產品與人性的理解很深。


                                那個時候,唐巖跟我說,陌陌這個產品要做減法,越簡單越好,然后也提到了在微信實際上是一個強關系的通訊工具,而在弱關系的社交工具方向上,騰訊并無太大優勢,想一個產品兼顧兩種關系是很難的。


                                當然了,這說辭想必早先時候也有不少VC們聽過,但他們普遍不吃這一套,認為這個在巨頭把持的戰場上新誕生的小公司前景堪憂。但唐巖自己把產品思路想得很清楚。一個社交應用能不能起來,高質量的女性用戶比例實際上是一個非常關鍵的指標。在中國,互聯網公司創業初始都難免走點擦邊球,來吸引大量的屌絲用戶。得屌絲者得天下。有些女性用戶抱怨被騷擾,其實有的也是抱怨式炫耀。


                                早在2012年談及微信時,唐巖還說了一句話,這話我當時沒太在意,但多年之后回過頭看,只覺得佩服。他說,微信起來,第一個威脅的是支付寶。果然,2014年微信支付紅包上線,兩家支付戰爭正式開打。唐巖2012年時便能看到這一點,足見其商業上的敏銳。


                                唐巖對于人性的觀察、產品極簡性的理解,和作為創業者那種不服輸的堅韌,讓我印象深刻,自然而然地,我對陌陌的興趣也就更大了。


                                最早投資陌陌的是紫輝創投的鄭剛和經緯,而此時,經緯新一輪的投資也基本就緒。這輪融資差不多已經談了兩三個月,基本都敲定了,只是還沒有最后close,估值大概是4000萬美元。這就意味著,這個時候,阿里若想進來,不僅僅得唐巖同意,還得跟這兩方打點好。


                                于是,我馬上就去找了經緯。張穎派了負責本案的項目經理王華東過來,我們兩人當天晚上九點半在三元橋的Westin見了面。我直接跟華東表明了阿里想要入股陌陌的意向,但經緯并不希望此時有戰略投資進入,況且當下的這輪還沒有close,基本就禮節性地搪塞了過去。看著經緯這邊直攻不破,我只得 “曲線求國”。于是,我先趕忙約著唐巖20號又見了一面,再次表達了阿里對陌陌的意向和阿里入股對未來的利弊,接著又跟阿里十八羅漢之一謝世煌一起再次登門展示了阿里的誠意。


                                23號這天,在新城國際,我又跟唐巖、陌陌天使投資人李勇三人一起細聊了一番,表明了阿里投資的想法,強調阿里并不會要一些業務上的條件,就跟其他VC一樣;同時也歡迎其他投資方一起把公司做大。


                                如果不是這樣努力,阿里不會有任何機會。產業資本在好公司的中早期階段是弱勢群體。


                                算起來,在那周,我跟唐巖一共見了5次面,算得上是 “緊逼戰術”了吧。在這段頻繁的接觸中,其實彼此之間的理解加深了不少,相互認可。于此同時,唐巖也在跟經緯聊。其實經緯起初是不支持,我那時也相當理解。按照常規來說,戰略投資這么早進來,不是特別合適。 


                                但也正是因為這樣,在那時候,我才更要頻繁地去講一些我們的投資理念,同時,也是建立人與人之間的互信關系,只有見面才會親近。這非常重要。還有一件趣事。其實對于陌陌這個案子,我隱隱有一種被幸運之神眷顧的微妙預感。記得第一次跟唐巖吃飯的發票,居然神奇地刮出了50元獎金,此前從未有過。幾天后的第二次吃飯,又刮到了50元,似乎都在預示著什么。這兩張發票至今我還留著當紀念品 。


                                25號這天,我飛去上海約見鄭剛。讓我意外的是,鄭剛的態度與經緯截然不同, 他挺希望阿里進的。同為投資方,鄭剛認為經緯不是特別看得上他,所以,這時的他反而非常想和阿里合作。我準備動身回北京時,又很巧地在機場碰到了黃勝利,那會,他正用陌陌和機場里新認識的女孩聊得正歡。


                                終于,在5月底,阿里與陌陌雙方達成了基本的共識。6月1號,我代表阿里和陌陌簽了一個備忘錄,大致意思就是陌陌愿意接受阿里的投資,但其實這是一個不具有法律效力的東西。在這份備忘錄中,同時強調的還有阿里對于經緯投資的認可,并表示兩家在同時進的情況下,經緯能以更低的估值進。其實關于估值的問題,阿里陌陌雙方也談了很多次。幾個月前,經緯跟唐巖雙方敲定的估值是4000萬美金,而當阿里向陌陌拋出橄欖枝時,同時還有幾個投資人在跟唐巖接觸,把估值談到了6000萬—8000萬美金。阿里很是干脆地給出了8000萬美金的估值。 


                                我們內部商量了一下。當時也有人說,價格上還可以再談談,但是時間這個東西是非常敏感的。陌陌的用戶當時是300萬,而隨著它用戶體量的擴大,它的估值會升得非常快。所以,寧可早鎖定。


                                從這里,也可以看出阿里資本作為產業資本的兩個優勢,一是不差錢,所以在價格上不用那么計較,我們寧愿花錢搶時間;二是,其實這個時候,跟最初天宇朗通的案子不一樣,阿里資本已經擁有了很大的自主權,阿里的最高決策層又十分支持,在此基礎上,陌陌這個項目行動速度是非常快的。與經緯的轉機出現在6月7日。這天,我和經緯創投的張穎在上海的一家咖啡廳里見了一面。


                                我倆以前其實多多少少在一些場合上打過照面,但真正坐下來交流,嘗試去了解對方,這是第一次。你別看有時候他在外面媒體上言語上豪放,整天玩,其實他還是挺敬業的,心里也有想法的。他有時候需要高調,甚至狂傲。有些人看不慣他,但是我覺得每個人有每個人的特點,他的個性也是他今天成功的基礎。我們相互之間比較認可,這起了一個挺關鍵性的作用。


                                此外,很久之后,我才得知,其實經緯同意阿里入股陌陌,還與馬云的 “舊敵”——經緯創投創始合伙人邵亦波在內部大度的支持有關。


                                當時我確實花了大量的精力來做經緯的工作,但其實這件事本質上還是需要唐巖做決定的。作為一家充分尊重創業者的機構,若是唐巖執意要拿阿里這筆錢,經緯也無法阻攔。唐巖的顧慮,與其說是怕經緯翻臉,還不如是到底拿不拿阿里這筆錢本身。要不要選阿里?或者說,干嘛非要選阿里?唐巖在糾結。


                                畢竟此時的唐巖不是沒有其他選擇,若是讓戰略投資者入局,他擔心后者會在未來干涉公司的運營,同時阿里也有可能做競爭產品。但是,選擇阿里的理由似乎也很充分,畢竟未來,若是真的要跟騰訊開打,依仗阿里這座大靠山,底氣也能足一些。阿里的誠意滿滿,口氣也很大,上來就跟唐巖要30%的股份。其實,現代企業里,話語權與股比完全是兩回事了,不是誰的占比大誰的聲音就大了,條款里都有規定的。我們之所以這么高的比例是希望對于這個企業而言,阿里能成為一個重要的伙伴。馬總總覺得點數太少這事就沒意義了。對于一些VC或者PE來說,常有的情況是,對某個項目不太有把握,可行可不行的情況下,那就投幾個點。 在我看來這是一個錯誤的投資方法,你要不然不投,要不然就投一個比較大的比例,至少15%、20%。


                                當然,30%的股份,叫出去的時候我們就沒有報太大的希望,這個數字在之后一度被壓縮到了16.6%,后來是因為紫輝創投的鄭剛需要資金支持,又出讓了3個點,阿里才擁有了近20%的股份,成為陌陌的第一大機構股東。我不知道,在阿里拋過來的橄欖枝面前,唐巖到底經歷了怎樣的心理斗爭,只知道他最后還是說了yes。而在唐巖下定了決心后,進展就很快了,6月15號后,雙方談的就是一些交易細節和法律文件了。基本上,那時候阿里資本的投資,沒有什么業務條件,也并沒有特別強勢的條款和權利,與一般的財務投資一致,除了一條——對騰訊系的排它條件。


                                整個陌陌的案子,經歷了60天,7月18日正式close。我們講好對外保密。直到10月份,外界才有消息稱陌陌完成B輪融資,金額2000萬美元,估值1億美元。比較看來,這個項目的保密工作還算相當不錯了。


                                能看到的是,阿里投資陌陌并不是一件很輕松的事。在60天時間里,我和我的團隊可以說是超高密度地跟多方在進行溝通談判,最終才把這個案子拿下。很多人認為,阿里給錢當然是好事(甲方),但是很顯然,如果是同等的錢、同樣的人、同樣的價格,財務資本如果能如此爽快地出,唐巖未必不選后者。后來發生的事也一度讓唐巖懷疑自己的這個決定是否正確。


                                在入股陌陌的一段時間里,阿里確實一如承諾的一般,安心當了一段時間的純財務投資人,沒有對運營多加干涉,與陌陌相互支持與幫助。但后來,阿里基于業務發展的需要,還是希望和被投公司建立更深的業務協同,希望能建立包含陌陌在內的廣告聯盟。具體來說,是阿里希望搭建一個廣告聯盟,把陌陌等公司的廣告業務整合在阿里的平臺里。當時一度有傳言阿里要收購陌陌,但這實際上是一個業務上的深度合作,當然,一定程度上也是要求陌陌放棄部分的業務控制權,雙方也就此談了很多業務上的整合細節。這事,談了很久,但最終沒能達成雙方都滿意的結果。畢竟,這樣深層次的業務合作,不是少數股權投資就能達到的效果。


                                 由于深層次的業務上的合作并沒能做成,2016年起,阿里把陌陌看成了財務投資,2016年其開始分多次出售陌陌股份。好在正值陌陌的成長期,并沒有給企業造成太大的負面影響。投資陌陌給阿里帶來幾乎相當于整個集團一個季度利潤的回報。


                                說到這里,自然會引出平時很多人討論很多創業者也比較關心的話題:阿里投資創業公司,是不是太強勢了?


                                思考1:孰強孰弱


                                2017年冬天在烏鎮舉行的那個互聯網大會,會上的內容早就被人遺忘,會間那場沒有馬云的 “東興飯局”卻廣為傳播。一邊是馬化騰帶著一眾被投公司高朋滿座觥籌交錯,一邊有人在網上曬出疑似馬云在大會期間獨自吃面的照片。


                                馬云是好面子的人,轉身在接下來某個會上也組了個局,列席者皆高官政要,相比之下,規格高多了,面子也算是掙回來了。但一個沒辦法抹掉的事實是,這幾年,阿里在創業圈內的朋友,確實是少了。創業公司在選擇戰略投資方時,騰訊變為了多數公司的首選。


                                雖然,我離開阿里已有時日,但看到網上各種討論,也是有些難受、心疼的。這些年,阿里先機也有,結果良機錯失,比如快手,宿華是很優秀的創業家,我的同系學弟,很早我們就回清華食堂一起吃飯,聊得很好,謝鷹和我也花了很大力量爭取這個項目,在百度騰訊之前,口頭offer也給了,但最后因為內部種種原因,幾次都沒能投成,后來被騰訊投成了。還有的是錢花出去了,朋友卻沒交到,甚至,朋友沒交到也算了,反而變成了對手,比如美團。


                                關于美團與王興


                                曾經,組織“東興飯局”的王興也是馬云的座上賓。2011年百團大戰之時,拉手網、窩窩團、點評等也是氣勢如虹,美團并非一只獨秀。跟在學校考試里考試排名不一樣,互聯網里的競爭,有時候老三都不大說得上話。然而,當時的阿里投資部在幾乎見過了團購戰場上的前幾名后,最終選擇了規模不是最大,但數據穩健,團隊優秀,獲取用戶成本低的美團,并力薦之,這主要,還是相中了美團的團隊。


                                和唐巖一樣,要不要早早地拿阿里的投資,我想當時的王興心里也打過鼓:拿錢,會不會之后就要聽人擺布難自主;不拿錢,在眼前不明朗的局勢面前,沒有一個相關的業界公司來提供支持和幫助,甚至是說這位巨頭轉而站在他人身后,美團還能否突圍?從結果上看,在那個時候,顯然后一種焦慮暫時地占了上風。


                                我時常聽硅谷的人“吹噓”他們那Uber和Lyft之間的競爭是多厲害。但你可知道百團大戰時團購公司之間競爭有多激烈?公司內部開會時說了什么可能悉數傳到競爭對手那里;為了挖角某人,會派人去照顧下其家人,接送孩子什么的,既想用溫暖感動你,又有威脅的潛臺詞:如果你不換工作,心里也得掂量下自己的家人……互聯網里的競爭,能赤裸裸到這種地步。相較之下,大洋彼岸的那些都太過小兒科了,遠遜于中國的競爭慘烈程度。


                                在那樣戰火紛飛下 ,王興經歷了怎樣的心理斗爭,不得而知。外界知道的事是,2011年中旬,美團網宣布獲得由阿里巴巴領投的5000萬美金B輪融資。2012年,糧倉稟實的美團實現了在團購領域的彎道超車。阿里美團故事的上篇,是一幅伯樂擇了千里馬的場面。阿里也確實安心當過一陣子的財務投資人,抱著布局生態圈的心態,沒有談太過強勢的條件。


                                然而幾年之后,阿里認為O2O的應用場景非常重要,謀求與美團的深度合作。但這個時候的美團早已不是當時飄搖的境況,心中有著大抱負的王興自然不愿意變成阿里的一部分,很快,這位曾經的座上賓走到了阿里的對立面。一段關系的變壞,你很難說明是具體從哪一個時間點、哪一個事件開始的,所謂的導火索,其實都是早有鋪墊,包括雙方的一些誤會。


                                在我看來,王興是一個從來不會說NO的人,即使心里不同意,經常也不會明確地說出來。因而與其溝通的時候,需要建立一些比較個人的關系,只有在信任的基礎上,他才會把自己真實的想法說出來。然而,阿里的風格就是快刀斬亂麻,有事才找人,兩方溝通時誤判也就難免了。當然,除了交流上的誤會之外,更多的是一些更為本質的原因,說得更直白一些,O2O是不是阿里要掌握的核心業務,自己做還是讓合作伙伴來做?阿里內部有搖擺。這里需要補充的一個背景是,其實美團也好,后來的快的也好,阿里投資這樣企業的業務目的之一是為了支付寶——集團希望通過這樣的投資去掌握一批線下的應用場景。


                                支付寶之所以能做起來,主要在于它有淘寶這樣排他的支付場景,淘寶、天貓在阿里的自有地里,自然可以隨心所欲。但是互聯網進入無線時代,線下場景變得豐富多元,阿里想要盡數收于掌中,壟斷所有,怎么也不可能。阿里希望美團只用支付寶,但王興怎么可能。面對阿里的這個要求,即使是最不愿把NO說出口的王興,也會不假思索地拒絕。畢竟,于他而言,用什么支付手段,是一個商業決定,決定因素在于哪家的費率更劃算。盡管阿里已經拿出了針對合作伙伴的最優費率了,但是相較于騰訊給出的數字,王興還是沒有理由只選擇支付寶。雙方僵持不下,最終的結果,就是支付寶在美團的支付列表里,被藏了起來,成了一個不太會被人用到的選項。雙方的芥蒂自然更深了。


                                以至于后來王興對媒體說出了那樣的話:“從戰斗力來說,阿里非常強,但如果他們各方面做得更有底線一點,我會更尊敬他們。”


                                阿里需要明白:你不可能什么業務都做


                                不得不承認,在接受BAT投資時,創業者多多少少是希望能抱上BAT大腿的。


                                陌陌唐巖、美團王興,皆如此,面對一場接著一場的戰役,至少有阿里列陣其后,心里能多點底氣。但他們更加清楚的是,抱大腿是一時。凡是優秀的企業家,都希望能全權掌控自己公司的命運,自然不會希望資本干涉企業發展的方向。唐巖也好、王興、程維、張一鳴也好,他們對自己的期望絕不是被BAT吞下,至少心氣上,都是要做下一代BAT的,所以才有今天的TMD。


                                這其中的一個悖論在于,越好的團隊,越注重對自身業務的掌控能力,產業資本可能就越難投資參與,而那些對“抱大腿”特別熱衷的公司,“爸爸”說什么都聽的公司,可能并不是什么好團隊。


                                所以與普通VC不同, 產業資本與創業者的初衷跟利益,不是完全一致的。阿里投資項目時會考慮標的企業自身業務是否夠強,能否與阿里產生合作,幫助到阿里現有的業務發展;而被投公司則從另一個完全相反的角度出發,想的是我能不能我能不能借上阿里的力,阿里能給我多少錢多少資源,與此同時,我能不能保持獨立。


                                如何避免出現像更多的王興式的“反目成仇”?或者說,在面對這樣優秀的創業者,產業資本應該怎么處理跟他們的關系?這是一門藝術,是產業資本需要不停去思考琢磨的,它沒有一條既定的路徑,也沒有所謂的規則可以遵循,你要去不停地跟這些人去磨合關系。當然,在這之前,最重要的一點是,要想清楚什么是要自己做的,什么是不用自己做的,弄清楚了以后再和他們合作。如果暫時想不清楚,或者是一個動態發展之事,不妨先占一個坑。這樣才會有更多選擇的權利,否則很可能就一直是局外人。


                                所有到了類似阿里這樣一個階段的企業都應該明白的現實是,你不可能什么業務都做。什么都想自己做的微軟最后也沒能壓住谷歌的崛起。而產業資本,一定是會介入到非常多非核心業務的領域,這甚至原本就是產業資本創建的初衷,如果總想著去把一切都牢牢拽在自己手里,肯定是不行的。 不是你的核心業務,就讓給別人做,通過持股保持足夠的影響力就夠了。一代又一代的企業總會不斷起來,這是整個新經濟發展的規律,不可抗拒。


                                拿阿里資本來舉例,你不能因為要控制一個支付場景而投一家公司。類似滴滴快的、美團的案子,有人認為,如果我不把這些應用場景抓在自己手里,那我們的支付工具是不是也就“皮之不存毛將焉附”?道理是沒錯,支付寶當年在淘寶上正是這么起來的,但在應用場景五花八門的移動互聯網時代,你不可能為了創造、控制一個應用場景去進行投資,你花大量的資源跟別人拼,最終的收效其實是非常小的。美團把微信支付還是支付寶放前面,就是費率問題,是商業問題,而不是誰控制的問題。 用哪家對王興而言是一個商業談判,不要用資本的方法去解決商業的問題,這樣會出現一些偏差。于阿里而言,一件兩件事情發生還看不太出來,長此以往,就會樹敵太多,自身的資源也大量的消耗在這上面。


                                好比如今的美國。美國國力之強大,毋庸置疑,創造力亦是領先于各國。然而其一會兒敘利亞、一會兒伊拉克、一會兒阿富汗、一會兒朝鮮,一會兒伊朗,這些事,分開來看,都不太會對國力造成太大影響,每場戰役美國可能也不落下風,但是累積下來,這個國家的資源、財富、精力就慢慢耗損了,一個國家的實力也就慢慢相對下降了。 這是一個看不見的過程,是一個長時間的問題。


                                盡管現在的阿里足夠強大,團隊足夠厲害,一兩件事走偏了其實不會帶來太大的損傷,但是如果長久地走偏,對公司傷害是很大的。 核心業務強的時候,尚能維持住,要是核心業務稍微弱一點,在這些事情上依舊這般消耗,也許就給了他人可乘之機。坦白說,這些道理并非產業投資操刀人不明白,但到最后往往還會是“屁股決定腦袋”。


                                對于阿里來說,學會放手很重要,有些業務完全可以讓其他人去做。阿里不僅在美團上有先機,在騰訊之前也和點評接觸過,“起早床,趕晚集”,最后新美大卻最終走到阿里的對立面,很是可惜。如果阿里在這兩個公司占有影響力的股份,讓王興團隊做出一個服務業的淘寶,像螞蟻、菜鳥那樣一個板塊獨立發展,和阿里共享服務業互聯網化這個萬億市場的大蛋糕,比起阿里自己要投入數百億去打這個戰爭,豈不更好?最后打完的結果很可能還是分享這塊大蛋糕。


                                阿里要做什么?別人做不了的業務。比如阿里云。阿里云絕對不是一個小企業能做的,這需要的不僅僅是大量的資金,還有其他公司的信任,需要他們相信,把自己的東西放在你這是安全的,光這一點,就不是一個小品牌能夠做到的。再比如支付,也是需要足夠大體量公司的信譽背書的。因而,圍繞阿里云,投資團隊會幫忙收購一些核心的技術、企業,即使是需要花大價錢,然后將其整合其中。這種業務性投資是非常值得的。還有新零售和國際業務,阿里這樣體量的公司有資源,有能力,有競爭優勢去做。


                                從產業投資的角度來說,我以為開篇提到的谷歌的模式,或許提供了一個相對最優解,通過旗下獨立的風險投資公司去完成生態型布局,內部的企業發展部去做收購兼并類的投資,以增強自身核心業務實力和發展。


                                兩手兼顧,也許就不會出現烏鎮那樣讓阿里尷尬的局面。


                                下一篇里我們聊聊阿里投微博,那是一場比投資陌陌更要艱辛幾分的拉鋸戰)

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