<track id="f1jjx"><progress id="f1jjx"><listing id="f1jjx"></listing></progress></track>

<th id="f1jjx"></th>

<video id="f1jjx"><address id="f1jjx"><nobr id="f1jjx"></nobr></address></video>

<address id="f1jjx"><meter id="f1jjx"><font id="f1jjx"></font></meter></address>
<track id="f1jjx"></track>
<thead id="f1jjx"></thead>

            <track id="f1jjx"></track>

            <th id="f1jjx"><meter id="f1jjx"></meter></th>

                  <address id="f1jjx"></address>

                  <nobr id="f1jjx"></nobr>
                      <address id="f1jjx"><progress id="f1jjx"><font id="f1jjx"></font></progress></address>
                        <menuitem id="f1jjx"><delect id="f1jjx"><ruby id="f1jjx"></ruby></delect></menuitem><th id="f1jjx"><meter id="f1jjx"><dfn id="f1jjx"></dfn></meter></th>

                          <address id="f1jjx"><meter id="f1jjx"></meter></address>
                          <nobr id="f1jjx"></nobr>
                            <nobr id="f1jjx"></nobr>

                              <th id="f1jjx"><progress id="f1jjx"><dfn id="f1jjx"></dfn></progress></th>
                              <sub id="f1jjx"></sub>

                              <sub id="f1jjx"></sub>
                              <mark id="f1jjx"><th id="f1jjx"><menuitem id="f1jjx"></menuitem></th></mark>
                              <sub id="f1jjx"><meter id="f1jjx"></meter></sub>
                              <th id="f1jjx"><menuitem id="f1jjx"><var id="f1jjx"></var></menuitem></th>

                              <font id="f1jjx"><menuitem id="f1jjx"></menuitem></font>

                              <sub id="f1jjx"></sub>

                              <sub id="f1jjx"></sub>

                              <th id="f1jjx"></th>

                              <font id="f1jjx"><menuitem id="f1jjx"></menuitem></font>
                                • ?#34892;?#36190;赏!给好友秀一下吧

                                  内容棒,扫码分享给好友

                                • 评论
                                • 收藏
                                • 点赞
                                  点赞

                                揭秘中国收入规模最大的民营书店

                                揭秘中国收入规模最大的民营书店


                                出品 | 虎嗅精选组

                                作者丨刘宇豪

                                题图丨视觉中国


                                上一次书店业引发讨论还是两年前。台湾图书大亨吴清友去世,人们惊叹于这位传奇人物坚守15年最终扭亏为盈,并把诚品书店推向文化高峰的美好故事。


                                很难说诚品书店是否开启了示范效应,但如今图书毛利普遍低于40%,让更多书店不得不走上这条路——把店内图书比例降低,或者扩大其它商?#20998;?#31867;——诚品书店盈利始于一栋6层高的楼盘,其中4层销售与书无关的商品。在吴清友?#19994;?#20986;路不久后,第三极书局、光合作用、风入松三家业界标杆4年里相继倒下。他们仍然只是卖书。


                                造?#36175;?#20070;利润低下的原因,除了越来越高的各项成本以及网络书店冲击之外,很可能与图书经营从未被真正重视有关。在中国,卖书所背负的意义之多,往往让人忘记这首先是商业行为。2008年以来,该问题在?#24247;?#20135;和互联网?#36153;?#19979;?#25214;?#20984;显。


                                出售图书以外的商?#20998;?#26159;折衷手段,并不能解决根本问题。如果书籍数?#21487;?#20110;其它商品,书店身份就变得可疑。创办13年的单向街书店收入体系中的60%与图书无关,它已经成了某种生活空间。还有一些“最美书店?#20445;?#35266;光?#25237;?#24555;把那里?#32972;删?#28857;了。


                                如果书店有什么含义,那应该就是书店本身。金伟竹是该观念的持有者以及践行者。过去一年,他所经营的西西弗书店卖掉了更多书而不是咖啡——9亿元创造了国内民营书店的营收记录,75%?#36175;?#20070;贡献。


                                在同行看来,西西弗至少还有两件事更值得推崇。一个是被他们首?#25105;?#20837;书店业的标准化管理体系;另一个是该体系指导书店复?#35780;?#24352;的可行性。西西弗目前拥有200家门店,并?#33529;?#22312;今年继续开出100家。它已成为中国最大规模的直营连锁书店品牌(民营)。


                                本期深案例,虎嗅精选独家专访西西弗董事长金伟竹,还原他对书店零售的思?#23478;?#21450;西西弗脱颖而出的秘密。同时,我?#33108;?#23558;通过和西西弗高管的对?#26696;?#35785;你:怎样像西西弗一样开连锁店。不止于书,西西弗经验值得所有零售业态借鉴参考。


                                本文为1.5万字原文的缩减节选版。


                                #魔鬼藏在细节中,即刻加入虎嗅精选黑卡?#33529;?#35299;锁1.5万字原?#27169;?a href="http://www.eeow.tw/article/286152.html" target="_blank">上、



                                互联网杀不死书店


                                钻进国内任?#25105;?#33410;行驶中的车厢,环视四周,那些正在读书的人大概一只手就能数过来。恐怕我们的现实世界正身处这样的车厢之中:读书对绝大多数人来说并不是刚需。


                                这是一个庞大的大多数群体,他们并非不学无术,但是由于还没建立系统的读书?#33529;?#25110;是饱受信息爆炸之苦,他们的精神世界仍然一片混乱。他们既能仅靠朋友推荐就去买上一本,也能因为某个学说的大热买上一整套丛书然后整年都没拆开。


                                他们的购书行为受到冲动支配且?#35805;?#31034;。


                                互联网的出现可能进一步转移了这部分人的读书欲望,然后给另一小撮人以明确目标。对那些?#38750;?#23398;以致用的考生,或是手不释卷的知识分子而言,图书电商意味着高效和实惠。


                                如果金伟竹说的是真的——“西西弗一点不担心电商问题?#20445;?#37027;他显然知道实体店除了能带给顾客电商不具备的服务体验之外,最重要的是线上线下所面临的消费特征完全不同。


                                “网?#19979;?#20070;往往带?#24515;?#30340;性和?#33529;?#24615;。”他提醒道,在线下正好相反。西西弗的主要收入来自于随机消费群体。


                                这样的事情正在发生:2018年上旬,电商在少儿读物、教育考试这类强目的性图书上的销量远胜于实体店,并且后者不得不削减?#32654;?#22270;书库存?#36234;?#20302;亏损。


                                购买一套(3册装)纳博科夫的文学讲稿在西西弗需要支付228元。如果打折,还能再便宜20元。但同样内容在某家图书电商花上128元就可以送货上门。这是一名网友之前在社交网络上分享的经历,当时他正准备结账,随后改变了主意。


                                比起这个结果,更重要的是金伟竹的?#20174;Γ?#20182;认为没什么大不了。他清楚没人会因为线上售卖火锅酱料而?#29260;?#36208;进火锅店。书店同样如此。西西弗?#24515;?#21147;让那些很少读书的人愿意为书买单。


                                如果实体书店能发挥优势——去年社科&传记类线下销量高过电商——他们就有胜算。在西西弗,文学&语言、生活&励志类书籍合?#26222;?#26377;47%、48%的库存、销售占比。


                                (西西弗2018年数据)


                                这类书籍通常在内容上没有明确指向,它不能帮人解决某个具体学术问题,或者做出选择。但毫无疑问,他们是市场宠儿,也最能刺激购买者的消费欲望。


                                这就是西西弗把书店开进购物中心的原因,那里有更多随机购买者。如果单店?#21051;?#36798;到1000人以上的客流量,他们就能实现盈利。“我们的转化率大概是13%~15%。“金伟竹说。也就是说,有130~150人进店后会付诸行动。


                                建于西单附近的北京图书大厦已经连续21年享受到超高人流的光顾——?#21051;?#32422;有14.5万人涌进西单商街。更多顾客带来了更多消费可能。北京图书大厦是国内连续多年的单店销售额冠军。


                                【点此链接,解锁西西弗针对读者消费特征设计的售卖策略】


                                标准化造就书店界7-11


                                业态稀缺性让书店重回大众视野,但不代表这是一门好生意。


                                那些缺乏深思熟虑的从业者和投资人可能低估了书店经营的?#35759;取?#26469;自商业地产的青睐,或是政策层面的优惠只是杯水车?#20581;?/p>


                                一位来自书店业政策的观察者告诉虎嗅,在最近几年的政策帮扶中,国有书店成了最大受益者,与此同时,城市书吧和共享书柜相继冒出。 “政府优先考虑全社会的阅读氛围。”他说,“民营书店的实在好处不多。”


                                一名曾任职大悦城的招商经理向虎嗅表示,“最好的时候已经过去了。”如果书店不能为地产商带来好处,就不得不关门大吉。
                                 
                                新加坡老牌书店Page One 在2011年与国?#22478;?#19979;长租,享受低租金的同时却没能带来更多客流。该家分店的寿命不得不在合同到期后结束。


                                “可以说零售业最难解决的问题都在书店。”金伟竹伸出手,张开五指。建立标准化是连锁书店的前提,如果不解决这个问题,一切都无从谈起。


                                • 产品非直观性——除了装帧/书名/作者,提供给顾客的产品信息不多。读者往往不能很快评价一本书的价值以及自己是否?#19981;丁?/p>


                                • 内容唯一性——?#36127;?#20219;?#25105;?#26412;书,外观或者内容都是唯一的。对同一本书,不同读者还存在不同的理解,这十分考验选品能力。


                                • SKU高?#35753;?#38598;——每本书对应一种SKU。在西西弗,单个书架的SKU就能达到七八百甚至上千。要知道盒马鲜生整体SKU也不过5000~6000种。运营?#35759;?#20043;大可想而知。


                                • 供应链复?#21360;?#20174;作者、编辑、出版社、中盘配送批发最后到实体书店,标准化程度低,供应和市场运作管理低效。


                                • 劳动密集——线下零售一贯如此。


                                “这5样东西弄下来,你需要构建一套非常庞大的体系。”金伟竹环抱双臂,然后张开。他想形容这是一件多么不可思议的工程,在目力所及的中国书店历史上,还没?#24515;?#20010;经营者完成过。在西西弗,有超过500人不属于门店岗位,他们藏在后台,确保200家门店的正常运转,这正是匹配这项重任所必须的。


                                西西弗有一套“单品单位管理”法则,然后在此基础上是数控系统——包括采控、流控、调控三部分。

                                “不做到单品单位就?#29615;?#20570;这套(数控)系统。”金伟竹表示,在西西弗,一本书入库之后,数据决定它流向哪里,摆在?#26410;Α?#25968;据来自长年累月的积累分析。“卖场在顾客看来是个空间,但对我来说它是经过计算的。”


                                实现单品单位管理的前提是解剖产品,包括但不限于价格、地区、语言、作者这些元素,都是组成一本书的标签。这些经过解?#35797;?#37325;构的书籍就有了清晰的商品属性。


                                如果说单品管理是?#33539;ā?#21334;什么?#20445;?#25968;控系统则强调“摆什么”。西西弗?#29260;?#22270;书馆的分类方法,转而采用符合市场规律的5级分类法以及7条产品线组合。这就避免了用盛牛排的盘子来装兰州拉面,尽管?#32456;庵中?#35805;在传统书店屡见不鲜。


                                【点此立刻成为虎嗅黑卡会?#20445;?#35299;锁西西弗历时十年打造的、全行业独一份儿的图书数字化管控体系】


                                妥协?#27169;?#26410;妥协的


                                3年前,美国最大规模的连锁书店巴诺决定将餐厅装进书店,以此期望只占整体营收10%的食品饮料业务成为公?#23616;?#35201;支柱。


                                试图用单一标准衡量书店并不公?#20581;?#25918;眼国内外,出售图书以外的商品是大势所趋,西西弗也不例外。问题的关键在于如何控?#26222;?#31181;比例。


                                图书+餐饮或许在商业技法上算个不错的点子,但它对阅读这件?#38706;?#30340;改变微乎其微,甚至会?#23454;?#20854;反。想想腾讯吧,他们之前因为投资业务大放光彩而主营业务陷入停滞被批评为?#21543;?#22833;梦想”。咖啡或是其它什么玩意儿就像是腾讯的投资业务,带来不?#35780;?#28070;的同时并不能证明书店之所以为书店这个事实。


                                这是金伟竹理想主义的一面,他不愿意在此妥协。他不清楚西西弗能为行业带来何?#25351;?#21464;,可改变肯定不是更多人走进书店喝上一杯咖啡或者对?#29260;?#20142;的店内装饰按下自拍键就能实现的。


                                但与此同时,金伟竹也展现出现实主义的一面。他的现实主义体现在对产品的选择上。那些在独立书店看来不值一提的作品,西西弗并不排斥。因为那是销量保?#31232;?/p>


                                不久前,虎嗅和某位文化圈朋友走进西西弗店内,后者对书架上摆放的大冰作品嗤之?#21592;恰?#20182;不是唯一有此?#20174;?#30340;人。
                                 
                                大冰是一名以销量闻名的作家,他的《我不》曾在30天内售出150万册,而这只是无数销量记录中的一个。但在网络上,这位作家受到的批评并不比赞誉要少。批评声往往集中在拥有更多阅读经验的人身上,他们表示大冰的作品过于小儿科。


                                批评声开始从作品本身,转移到提供?#32654;?#20316;品的平台上。批评者认为西西弗的品?#23545;?#31957;透顶。因为独立书店往往?#35759;?#31934;神与文化的审美摆在第一位。在20年前的国内,独立书店曾有过无限辉煌。它们遍布一座座城市,扮演精神坐标和文化符号。在金伟竹决定转型前,西西弗同样如此。


                                “我是不会转型?#27169;?#19981;行就关门。”前两年濒临倒闭的清华书屋的经营者沈雷说。“我不是为了开一个书店。”清华书屋是学术爱好者的天堂。


                                风入松总经理王洪彬说自己不怕背上一两百万的债务,却担心成为“历史罪人”。这家如今在互联网地图上已经搜索不到的、于1995年成立的独立书店曾被季羡林大为称赞。


                                独立书店拒绝向市场妥协和迎合大众。而西西弗上架畅销书的做法,被批评者视为向消费主义浪潮的投降。他们心存警惕,如果有一天西西弗能够依据市场口味反向定制书籍,?#33108;?#19981;会是书店乃至文化的一次倒退。


                                金伟竹告诉我们,那的确是西西弗的下一步,除了知识分子的顾虑。因为在那套筛选书籍的体系中,并不只有冷冰冰的销售数字。在所有上架决策被执行前,图书编辑(西西弗内部岗位)会把最后一次关。在他看来,这并不是科幻电影中的末日景象——数据或者AI不能决定人的口味。


                                西西弗依然售卖经典著作,是不想让自己和读者看起来肤?#22330;?#33267;于它?#29260;?#23567;众和专业”的做法显然不希望这里像安德烈·塔科夫斯基的电影一样?#35759;?#32780;拒客人千里之外。“没有人一出生就读弗洛伊德。”他说。


                                金伟竹对那些批评感到不可思议, “卖畅销书怎么了?”他把头探下来,?#20843;?#24180;轻时没读过言情小?#30340;兀?#25105;想说的是,过些年你会觉得?#23383;?#20102;,但是没那些能?#24515;?#20170;天吗?”他们在北京国贸的黑标旗舰店即将开业,旨在对书店人文气质进一步加强。


                                众多身份中,金伟竹更愿意称自己为实干家。实干主义让他感到舒服,这也是为数不多的对抗虚无和苦楚的方式——他的另一层身份是佛教?#20581;!?#33267;少西西弗还解决了5000人的就业。”


                                他想把西西弗打造成“中国版巴诺?#20445;?#24052;诺书店拥有700家门店和2.6万员工,和我们见过的大部分零售业态没什么区别。但在中国,这种规模的私营连锁书店始终为零。这种商业现象背后,是国内读书氛围的巨大割?#36873;?#23601;像那节晃动车厢里的人,阅读者与非阅读者中间还横亘着沟壑,没人出来填补。


                                说到底,金伟竹希望用开书店的方式来提醒别人,在这种不平衡与割裂下,行业需要西西弗。如果西西弗没能成功,那他至少可以说:瞧,已经有人在做这件事了。


                                #本篇文章为虎嗅精选深案例西西弗的缩减版,在1.5万字原文中,我们重点回答了如下问题:

                                中国书店业现状

                                中国图书市场消费特征
                                西西弗怎么做采购
                                西西弗门店运营细节
                                实体书店如何与电商?#36141;?br/>标准化书店走向何方
                                ……

                                扫描下方二维码,或点击此链接,即刻加入虎嗅黑卡?#33529;?#19982;中国商业创新实时同步,洞悉其中魔鬼细节


                                +1
                                159

                                别打CALL,打钱

                                完成

                                最多15字哦

                                1人已赞赏

                                说点什么
                                青海十一选五平台